NEUROMARKETING

El Neuromarketing se está poniendo de moda. Podemos definirlo como el uso del conocimiento de la neurociencia en el Marketing o la forma de comprender cómo funciona nuestra mente irracional. Somos mucho más irracionales que lo que creemos. En parte ello es así porque necesitamos creer que controlamos nuestra vida. Y no me refiero a la vida trascendente, sino que necesitamos creer que controlamos "racionalmente" todo lo que hacemos en nuestra vida, desde qué ropa nos vamos a poner hoy hasta qué voy a pedir en el restaurante para comer, desde qué voy a contestar a este correo que tengo pendiente hasta qué es lo primero que diré o haré cuando llegue a casa después del trabajo. Pero las investigaciones en neurociencia nos dicen que no es así y que en realidad funcionamos de forma irracional, siendo nuestras emociones las que controlan el asunto, aunque después necesitemos explicar nuestros comportamientos desde el raciocinio.

Nuestro cerebro está constantemente interpretando los mensajes que le llegan del exterior. Y sus interpretaciones se configuran en base a las experiencias que hayamos tenido en nuestra vida. En base a esta constante interpretación, cuando nos preguntamos cosas, no podemos esperar respuestas "sinceras" o "reales". El Marketing ha funcionado y todavía funciona en general apoyado en encuentas, test, focus groups, pero sólo el hecho de preguntar ya condiciona las respuestas. Es algo parecido a lo que ya se sabe que ocurre en ciencia: sólo observar un hecho ya condiciona el resultado. Hay una evidencia: se lanzan montañas de nuevos productos constantemente y la mayoría están apoyados por encuestas al potencial consumidor... el caso es que la mayoría de ellos fracasan cuando están en el mercado... Nadie miente, sólo es que nuestro cerebro no puede mostrar su verdad cuando se le pregunta...

Llevamos varios siglos inmersos en el positivismo y el racionalismo y las emociones han ocupado durante mucho tiempo un lugar molesto para la toma de decisiones. O eso es lo que pensábamos. Ahora las cosas están cambiando. Nos hemos dado cuenta que las emociones en realidad son las que mandan. Como dice Antonio Damasio: las emociones están siempre al principio y al final de todas nuestras decisiones. Algo sobre lo que reflexionar.

El Marketing se pregunta : ¿cómo conseguir que el potencial consumidor nos regale su atención, su tiempo y, finalmente, su dinero? Uff, con los mercados saturados, la oferta muy por encima de la demanda, la competencia luchando ferozmente por el mismo consumidor... cada vez es más difícil que alguien esté dispuesto a comprar nuestra propuesta. Y aquí es donde entran a jugar las técnicas de neuromarketing. Si de alguna forma fueramos capaces de anticipar una reacción de compra, si supiéramos cuales son los resortes que van a conseguir la elección de nuestra marca, si conociéramos cómo conjugar el nivel de Atención, Emoción y, finalmente, de Retención, es decir, memoria de la marca... ¡tendríamos una ventaja competitiva sobre la que trabajar! Esto es el Neuromarketing.

De momento,  y quizás afortunadamente, estamos lejos de encontrar soluciones infalibles a todo lo anterior. Una cosa es que empecemos a conocer cómo funciona el cerebro y cómo las emociones pueden influir en nuestras decisiones, y otra muy distinta es que tengamos la fórmula mágica para asegurar una decisión de compra.

Si queréis profundizar en el tema, aquí tenéis un video muy interesante que profundiza en todo lo anterior.


Neuromarketing - Seducir al consumidor from Eduardo Sebriano on Vimeo.

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